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【倾听】从一封真田经销商来信看新型厂商关系
发布时间:2014-10-22 11:26      浏览:
   
    近期,糖烟酒周刊杂志社协助福建省闽中有机食品有限公司(产品:真田枇杷植物饮料)进行全国市场的渠道布局,一个月的时间,在全国十多个省份密集召开了22 场精准招商峰会,成交经销商400多家,有效提升了企业全国经销商的数量和质量,真田枇杷植物饮料成为渠道关注的焦点产品,市场活跃度大大提升。

    4月10日,杂志社收到了沧州一家经销商写给真田的《重点市场申请书》。该 经销商是糖烟酒周刊的优质会员,3月4日,在石家庄举办的“真田冀中区域精准招商峰会”上和真田达成代理合作,经过短短半个月的时间,已经成功实现产品三 次周转。在该经销商看来,当下的市场竞争变成了一条条价值链的竞争,企业和经销商只有真正携起手来才能跟其他的价值链竞争,要么是整个价值链都存活下来, 要么是整个价值链都死掉。

 一、《重点市场申请书》

    真 田在沧州市场的铺货、动销非常顺利,成绩喜人。作为真田在沧州地区的总代理,华玉饮品销售有限公司(以下简称“华玉公司”),严格执行企业的铺市政策、积 极配合企业的铺市行动,并在上市不足十五天的时间内超额完成铺市任务,甚至几次出现断货的现象。华玉公司尽全力履行作为经销商的职责,做好产品的铺货、回 货、渠道维护、顾客回访。

   为打造真田的“样本市场”,华玉公司向企业提出申请,希望企业能够将沧州市场作为河北省重点市场来打造,并在旺季到来之前,做好重点市场的部署工作,全力投入重点市场,一举掀起重点市场上消费者的消费氛围,打造真田的“样本市场”。

二、上市以来的铺货成绩

    第一轮铺货:3月17日第一批到货,3月18日业务员上报符合标准的核心客户名单,3月19日、20日、21日三天共铺货2000多箱,产品断货。

    第二轮铺货:3月29日第二批到货,3月30日仅一天时间再次全部铺下去,产品断货。当前:沧州市场计划第三次打款进货。

    到 目前为止,沧州市场已经铺进200多家烟酒店、超市以及大型商超。沧州市场总代理华玉公司旗下共有1000个网点可以实现铺货。华玉公司设置6名业务员和 两台汽车负责市区烟酒店、超市以及大型商超的铺货、回货以及客户回访;设置两个2个业务员、2台汽车负责乡镇市场的铺货、回货以及客户回访,共计8个人、 4台汽车全力配合真田的铺市行动。

    以这样的人力和物力的配合,计划完成1000家网点对于华玉来说,是较为轻松的,若企业能够给予重点市场的支持,积极推动消费者运动,营销消费氛围,真田在沧州市场的前景将会十分乐观。


三、申请成为重点市场的依据

    第一,沧州市场属于河北省起步较晚,但发展最快的市场,通过上市以来的铺货政策可以说明。华玉公司对于真田的产品十分有信心,并以优质、丰富的人力和物力配合真田的铺市行动,足以见得华玉公司对于与真田合作的真诚态度和对产品发展前景看好。

    第二,目前沧州市场已经铺货的网点超过200家,华玉公司计划对销售网点实现全部覆盖,共计1000家,沧州市场的销售空间十分广阔,销售前景十分乐观。

    第三,从沧州市场铺市和动销的情况来看,分销商和消费者对于产品的认可度很高。作为经销商,华玉公司积极履行职责,希望企业能够给予重点支持,发起消费者运动,营造消费氛围,一举抢占和主导沧州市场第一饮料品牌的名誉。若拥有企业的重点支持,华玉公司有百分之百的信心。

    第四,华玉公司属于传统白酒经销商,多年来在沧州市场上积累了优质的渠道资源,此次与真田的合作,是“好渠道”和“好产品”结合的最佳典范。同时,这也是传统白酒经销商和饮料产品结合的有力说明,拓宽了真田招商的范围,极具样本价值。

四、为企业提出的几点建议

    第一,目前,华玉公司已经将到货产品全部铺进网络,有些动销快的分销网点已经开始二次进货。建议企业给予沧州市场重点关注和支持,保证产品良性销售。

    第二,饮料属于快消品,其在市场的上的消费氛围是否热烈,主要还是依靠企业对市场的投入以及对消费者的动员,所以,当华玉公司将产品顺利铺市之后,希望企业能够在消费者活动方面做出部署,给予支持,华玉将在人力、物力方面积极配合。

    最后,华玉公司诚恳邀请企业领导到沧州市场视察、巡视,对华玉做出的工作给予建议和指导,并慎重考虑华玉公司提出的“将沧州市场作为重点市场进行投入和支持”的申请和建议。

 

小编语:

    多 年来,糖烟酒周刊致力于搭建厂商合作平台,传播行业正能量,促进厂商关系升级。但在采写文章和组织活动的时候,我们也经常听到厂、商两个群体之间的指责。 厂家责怪商家等、靠、要,缺乏主动运作市场的思路和能力。经销商认为企业的销售政策越来越苛刻,总是不兑现承诺。实际上,厂商之间的互相指责和推脱责任, 关键在于其为两方利益体。厂商虽然通过一套市场过程获取利润,但两者的具体运作中有许多利益冲突的地方。

    当 大家都在从自身一个个具体的利益出发做出判断,却忽视了一个重要现象:今天的市场竞争已经不再是企业和企业,经销商和经销商个体之间的竞争,而是整个价值 链的竞争。厂、商构成了整个价值链的核心环节,往上延伸到原料供应商和技术提供商,往下延伸到分销商和各类终端,整个链条的优劣和顺畅程度决定了厂、商的 竞争业绩。价值链的市场效力是由其短板决定的,“企业+经销商”才是一个完整的竞争主体,单纯好的产品,或者单纯好的网络都不会产生有效的市场回报。